Khoanh tay trước ngực
Khoanh cả hai cánh tay trước ngực nhằm tạo rào chắn giữa người thực hiện với người khác hoặc với thứ gì đó mà họ không thích. Có nhiều tư thế khoanh tay nhưng ở đây, chúng tôi chỉ bàn về những tư thế quen thuộc mà rất có thể bạn đã nhìn thấy.Khoanh tay trước ngực là động tác vô cùng phổ biến và thường được hiểu là tư thế tự vệ hoặc phản đối. Thông thường, người ta hay khoanh tay kiểu này khi đứng giữa những người lạ ở nơi công cộng, lúc xếp hàng tại quán ăn tự phục vụ, trong thang máy hay bất cứ nơi nào người ta cảm thấy không chắc chắn hoặc không an toàn.
Chúng tôi đã tham dự một cuộc họp của hội đồng địa phương. Ở đó, những người khai thác đất đai ngồi bên này đang tranh luận về việc đốn cây với đối thủ của họ, “những người bảo vệ cây xanh”, ngồi phía bên kia. Có khoảng phân nửa số người tham dự ngồi khoanh tay lúc ngồi khoanh tay lúc khai mạc cuộc họp. Số “người bảo vệ cây xanh” khoanh tay tăng đến 90% khi những người khai thác đất đai phát biểu, và gần 100% số người khai thác đất khoanh tay khi “những người bảo vệ cây xanh” đưa ra ý kiến. Điều này chứng tỏ hầu hết người ta sẽ khoanh tay khi họ không đồng tình với những gì đang nghe. Nhiều diễn giả đã thất bại trong việc truyền tải thông điệp đến với thính giả bởi vì họ không nhìn thấy tư thế khoanh tay của các thính giả đó. Những diễn giả giầu kinh nghiệm đều biết rằng khi điệu bộ này xuất hiện nghĩa là họ phải có một “thủ thuật mào đầu” tốt để làm cho thính giả chuyển sang tư thế cởi mở hơn, khiến họ thay đổi thái độ từ tiêu cực đến tích cực.
Khi nhìn thấy ai đó đang ở tư thế khoanh tay thì rất có thể, bạn đã nói điều gì đó khiến họ không đồng tình. Có tiếp tục tranh luận với người này thì cũng vô ích cho dù ngoài miệng họ nói đồng ý với bạn. Ngôn ngữ cơ thể bao giờ cũng trung thực hơn lời nói.
Một khi ai đó còn khoanh tay trước ngực thì họ vẫn giữ thái độ phản đối.
Việc bạn cần làm là tìm hiểu tại sao họ lại khoanh tay và cố làm cho họ chuyển sang tư thế sẵn sàng tiếp thu hơn. Điệu bộ khoanh tay xuất hiện khi một người có thái độ tiêu cực và chừng nào điệu bộ này vẫn còn thì thái độ đó vẫn còn tồn tại.
Giải pháp
Có một cách đơn giản nhưng hiệu quả nhằm phá vỡ tư thế khoanh tay là đưa cho người nghe thứ gì đó để họ cầm hoặc giao việc gì đó cho họ làm. Việc đưa họ cây viết, cuốn sách, tập sách quảng cáo, hàng mẫu hay bài kiểm tra viết sẽ khiến họ không khoanh tay được và phải chúi người về phía trước. Điều này buộc họ phải chuyển sang một tư thế thông thoáng hơn và vì thế thái độ của họ cũng sẽ cởi mở hơn. Yêu cầu người khác chúi người về phía trước để theo dõi phần thuyết trình bằng thiết bị nghe nhìn cũng là một biện pháp hiệu quả nhằm loại bỏ tư thế khoanh tay. Bạn cũng có thể chúi người về phía trước, lòng bàn tay ngửa lên và nói: “Tôi nhận thấy anh có điều muốn hỏi… anh muốn biết gì?” hoặc “Ý kiến của anh ra sao?” Sau đó, bạn ngồi xuống hoặc ngả người vào thành ghế để ra hiệu là đã đến lượt họ nói. Cách sử dụng điệu bộ này ngụ ý rằng bạn muốn họ cởi mở và thẳng thắn như bạn vậy!
“Tại sao tôi lại phải cầm tất cả số bút và tập sách quảng cáo này?”, một khách hàng đã hỏi khi ông ta bắt đầu trông giống cây thông Giáng sinh được gắn các mẫu vật trang trí. Người đàm phán nói: “Lát nữa tôi sẽ giải thích.”
Các nhân viên bán hàng và người đàm phán thường được huấn luyện rằng nếu muốn đảm bảo công việc của mình được suôn sẻ thì đừng vội vàng giới thiệu sản phẩm hay đưa ra bất kỳ ý tưởng nào cho đến khi biết được lý do tại sao vị khách hàng tiềm năng lại khoanh tay. Thông thường thì người mua không bộc lộ ý kiến phản đối của họ cho nên đa số nhân viên bán hàng khó lòng biết được. Đã vậy, các nhân viên bán hàng cũng không hiểu được điệu bộ khoanh tay báo hiệu rằng người mua đang không đồng ý về điều gì đó.