Dáng vẻ khi bạn nói chuyện quan trọng hơn điều bạn nói.
Nhà nhân chủng học Ray Birdwhistell tiên phong trong việc nghiên cứu giao
tiếp không lời – cái được ông gọi là “kinesics”. Birdwhistell đã đưa ra một vài ước
tính tương đương về số lượng giao tiếp không lời diễn ra giữa con người và phát hiện,
một người trung bình nói tổng cộng khoảng 10, 11 phút một ngày và một câu nói trung
bình mất khoảng 2,5 giây. Ông cũng ước tính chúng ta có thể thực hiện và nhận diện
khoảng 250.000 nét mặt.
Cũng giống như Mehrabian, Birdwhistell đã phát hiện ra trong một cuộc trò
chuyện trực diện thì yếu tố lời nói chiếm chưa đến 35%, còn trên 65% là giao tiếp
12
không lời. Qua phân tích băng ghi âm từ hàng ngàn cuộc phỏng vấn và các cuộc
thương lượng bán hàng trong thập niên 70 và 80 của thế kỷ 20, chúng tôi nhận thấy
ngôn ngữ cơ thể chiếm khoảng 60 đến 80% trong việc tạo ra ảnh hưởng bên bàn đàm
phán. Tương tự, có 60% đến 80% nhận định ban đầu về một người mới gặp được hình
thành chỉ trong vòng chưa đến 4 phút. Các cuộc nghiên cứu cho thấy khi thương lượng
qua điện thoại, người có lý lẽ thuyết phục hơn người thắng thế. Nhưng điều này không
đúng khi thương lượng trực diện, bởi vì nói chung chúng ta thường dựa vào những
điều mắt thấy hơn là những điều tai nghe để đưa ra quyết định cuối cùng.