Khi cơ thể khép kín thì đầu óc cũng mụ mị
Chúng tôi đã tham dự một hội thảo, ở đó khán giả được chia đều 50% nam 50% nữ, gồm 100 nhà quản lý và 500 nhân viên bán hàng. Hội nghị đang thảo luận về một vấn đề gây tranh cãi, đó là việc đối xử của công ty đối với nhân viên bán hàng. Một diễn giả nổi tiếng là hội trưởng Hiệp hội các nhân viên bán hàng được yêu cầu phát biểu trước khán phòng. Khi ông ta đứng trên sân khấu thì hầu như tất cả các nhà quản lý nam và khoảng 25% các nhà quản lý nữ ngồi trong tư thế khoanh tay và bắt chéo chân, thể hiện sự lo ngại vì những điều mà họ nghĩ vị diễn giả này sắp nói ra. Nỗi sợ của họ là có căn cứ! Diễn giả đó đã tỏ ra giận dữ về cung cách quản lý tồi dẫn đến những vấn đề nghiêm trọng trong nhân sự. Trong suốt bài phát biểu của ông ta, phần lớn các nhân viên bán hàng ngồi nghe đã chúi người về phía trước biểu lộ sự quan tâm hoặc phụ họa bằng các điệu bộ đánh giá, còn các nhà quản lý vẫn giữ tư thế phòng thủ.
Khi đầu óc khép kín thì cơ thể cũng làm theo.
Sau đó, diễn giả này thảo luận về vai trò của nhà quản lý đối với nhân viên bán hàng theo suy nghĩ của ông ta. Như những thành viên trong một ban nhạc mà nhạc trưởng chỉ huy là vị diễn giả, hầu hết các nhà quản lý nam đồng loạt chuyển sang tư thế bắt chân chữ ngũ. Lúc này họ đang tranh luận về quan điểm của người nhân viên bán hàng; về sau thì nhiều người xác nhận là đúng như vậy. Chúng tôi để ý thấy một số nhà quản lý vẫn giữ nguyên tư thế. Tuy đa số họ không tán đồng với ý kiến của người diễn thuyết, nhưng họ không thể ngồi ở tư thế bắt chân chữ ngũ do điều kiện sức khỏe không cho phép như quá mập, đau chân hoặc bị phong thấp.
Nếu bạn đang cố thuyết phục một ai đó mà người này đang thực hiện bất kỳ tư thế nào trong số những tư thế này thì trước hết bạn nên cố gắng làm cho họ không khoanh tay hay bắt chéo chân nữa trước khi thuyết phục họ. Nếu bạn muốn giới thiệu thứ gì đó, hãy mời họ ngồi cạnh bạn hay đưa vật gì đó cho họ cầm hoặc làm, để họ cúi về trước ghi chép hoặc cầm tập sách quảng cáo và hàng mẫu. Việc mời một tách trà hoặc cốc cà phê cũng hiệu quả không kém vì nó làm cho người ta khó mà bắt chéo chân hoặc khoanh tay lại được.
Điệu bộ bắt chân chữ ngũ với tay cặp chặt chân
Trong điệu bộ bắt chân chữ ngũ, người thực hiện còn cặp chặt chân bằng một hay cả hai tay, tạo thành tư thế cố định. Đây là dấu hiệu chứng tỏ người này không chỉ có thái độ tranh đua mà còn có đầu óc cứng ngắc, ương ngạnh, bảo thủ, khăng khăng giữ ý kiến của mình và phản đối bất kỳ ý kiến nào khác.
Điệu bộ cặp chặt chân – cổ giữ thái độ tranh đua
Kiểu quặp mắt cá chân
Kiểu quặp mắt cá chân của nam giới thường được kết hợp với nắm tay siết chặt đặt trên đầu gối hoặc bàn tay nắm chặt tay ghế và ngồi với điệu bộ phô bày chạc chân (hình dưới). Với phụ nữ kiểu quặp mắt cá chân có thay đổi một chút, hai đầu gối chụm vào nhau, hai bàn chân có thể bắt chéo và hai tay đặt cạnh nhau hoặc tay này đặt trên tay kia để ở trên đùi.
Kiểu quặp mắt cá chân: Phụ nữ giảm thiểu khoảng cách giữa hai chân, còn đàn ông mở rộng thêm khoảng cách giữa hai chân.
Hơn 30 năm làm công việc phỏng vấn và bán hàng, chúng tôi nhận thấy rằng khi người được phỏng vấn quặp mắt cá chân, xét về tâm lý thì người ấy đang kìm nén cảm xúc tiêu cực, hồ nghi hoặc sợ hãi. Bàn chân thu dưới ghế biểu lộ thái độ khép mình. Khi mọi người tham gia vào cuộc trò chuyện, những người này cùng đặt chân vào trong cuộc trò truyện đó.
Khi làm việc với các luật sư chúng tôi được biết, những bị cáo ngồi trong phòng chờ trước phiên xét xử đã thực hiện động tác quặp mắt cá chân thật chặt, đặt ở dưới ghế nhiều gấp 3 lần so với nguyên đơn, vì họ đang cố kiểm soát trạng thái cảm xúc của mình. Chúng tôi cũng đã nghiên cứu 319 bệnh nhân có vấn đề về răng miệng thì thấy rằng 88% bệnh nhân đã quặp mắt cá chân ngay khi họ vừa mới ngồi vào ghế nha sĩ. Tỷ lệ quặp chân là 68% đối với các bệnh nhân chỉ đến khám răng và 98% với các bệnh nhân được nha sĩ tiêm thuốc.
Người ta quặp mắt cá chân khi ngồi với nhân viên thuế nhiều hơn là với nha sĩ.
Khi làm việc với các cơ quan chính phủ và các bộ phận hành pháp như cảnh sát, sở thuế và hải quan, chúng tôi được biết, đa số những người được thẩm vấn đều quặp mắt cá chân ngay từ đầu buổi thẩm vấn, nhưng việc thực hiện điệu bộ này có thể là do sợ chứ không phải là do cảm thấy có tội.
Chúng tôi cũng đã phân tích lãnh vực quản lý nguồn nhân lực và phát hiện rằng trong suốt buổi phỏng vấn, hầu hết những người được phỏng vấn đều quặp cá chân ở một số thời điểm, cho thấy họ đang kìm nén một cảm xúc hoặc thái độ nào đó. Nierenberg và Calero đã nhận thấy trong cuộc đàm phán, khi một bên quặp mắt cá chân thì thường bên đó đang giữ lại một điều kiện ưu đãi có giá trị. Tuy nhiên, bằng thủ thuật chất vấn, họ có thể khuyến khích bên đàm phán đó thôi quặp mắt cá chân và tiết lộ điều kiện ưu đãi này.
Đặt các câu hỏi tích cực về cảm nghĩ của người đối diện thường có thể khiến họ thôi quặp mắt cá chân.
Trong giai đoạn đầu nghiên cứu điệu bộ này, chúng tôi đã nhận thấy rằng phương pháp đặt câu hỏi khá hiệu quả (42%) trong việc giúp người được phỏng vấn bớt căng thẳng và không quặp mắt cá chân nữa. Tuy nhiên, nếu người phỏng vấn ngồi cạnh người được phỏng vấn, bỏ đi rào cản là cái bàn thì người này cũng bớt căng thẳng, thôi không quặp mắt cá chân và cuộc trò chuyện sẽ cởi mở, thân mật hơn.
Chúng tôi đã tư vấn cho một công ty về việc liên lạc với khách hàng qua điện thoại sao cho có hiệu quả, cụ thể là trường hợp của một người đàn ông làm công việc không mấy thú vị là thu nợ khách hàng. Quan sát anh ta gọi một số cuộc điện thoại, chúng tôi nhận thấy rằng mặc dù anh ta trông có vẻ thoải mái, nhưng khi nói chuyện với khách hàng, anh ta liên tục quặp mắt cá chân vào nhau, thu chân dưới ghế. Ngược lại, anh ta không làm điệu bộ này khi nói chuyện với chúng tôi. Khi được hỏi: “Anh có thích công việc của mình khoogn?”, anh ta trả lời: “Tốt cả! Công việc rất vui”. Tuy nhiên, câu nói này mâu thuẫn với các cử chỉ của anh ta, dù dáng vẻ bề ngoài và cách nói của anh ta nghe chừng thuyết phục. Chúng tôi hỏi lại: “Anh chắc vậy chứ?” Anh ta ngập ngừng một lúc, thôi không quặp mắt cá chân, mở lòng bàn tay ra rồi nói: “À, thật ra thì công việc làm tôi phát điên lên đó!” Anh tâm sự, mỗi ngày anh phải nhận nhiều cuộc điện thoại từ những khách hàng thô lỗ hoặc hung hăng, và đã tập kìm nén cảm xúc của mình trước khách hàng. Chúng tôi cũng đúc kết rằng những nhân viên bán hàng nào không thích sử dụng điện thoại cũng thường ngồi ở tư thế quặp mắt cá chân.